人に自分の商品やサービス、または自分自身を売り込む時に、絶対にやってはいけないこと。
それは、
“相手の話を否定すること”
自分が何か話したことに対して、
「でも」とか、「そうじゃなくて」などの言葉を使われると、どんな気持ちになるでしょう。
絶対に良い気分にはなりませんよね。
コミュニケーションのコツとして、教わった経験がある人も多いでしょう。
ところが、営業力が必要な場面に限って、これをやってしまいがち。
なぜなら、多くのケースで、目の前の相手はあなたの商品を必要としていないから。
だから、つい相手の話を否定して、自分の商品やサービスを知ってもらおうと強引になってしまいます。
すると、あなたは、無理な売り込みなどしていない、ただ情報を提供しただけだ、と思っていても。
相手は、強引な売り込みをされた、と感じてしまいます。
こうなると、いくら言い訳をしてもダメ。
もう二度と、話を聞いてもらえなくなるでしょう。
ならば、どうすれば良いのでしょうか？
まず第一に、相手の話に共感し、褒めて持ち上げること。
例えば、語学の教材を売りたいとしましょう。
しかし、相手はあなたの教材に興味はあるものの、全く語学には自信が無いとしたら。
とにかく徹底的に褒めて持ち上げ、自信を付けさせてあげることが大切。
なぜ自信が無いのかを相手が語れば、そこにあなたとの共通点を探します。
そして、
「あなたは私よりもすごい」
と、自分を下げて相手を持ち上げます。
ここで、上から目線で「私の教材なら、あなたの役に立てます」
などと、その理由を説明するのは絶対に禁物。
相手は、今までに様々な苦い経験を積んできた結果、自信を無くしてしまっているのですから。
必ず、相手を自分より上に見て、「あなただったら大丈夫」と自信を持たせてあげましょう。
また、特に語学が得意なわけではないが、かといって自信が無いわけでも無い人の場合。
そんな人に対しても、やはり褒めること。
褒めて褒めて、褒めちぎって、下から相手を上に持ち上げます。
「あなたはすごい」
「あなたのような人はいない」
などと褒めちぎられたら、相手はどんな気分になるでしょう？
悪い気はしなくても、心地良くも無いはずです。
「そんなこと言うけど、自分だってこんなことで苦労している」
そう自ら悩みを口にして、下りて来ようとするでしょう。
こんな場面では、人は本音を話すものです。
相手が口にした悩みは、本当の隠されたニーズ。
もし、あなたの教材が、相手の悩みを解決できるものなのであれば。
「だったら・・・」
と、初めて商品の説明を始めれば、自然な流れで話を聞いてもらえるでしょう。
では、こんな人の場合はどうでしょうか？
褒めれば褒めるほど調子付いて、全く下りて来ようとしない自信家タイプ。
何も悩みを話してくれないので、商品の説明のしようがありません。
こんな時の必殺技は、
“相手に頼る”
「あなたのようなすごい人に、ぜひ私の教材を知ってもらい感想を聞かせて欲しい」
などと、あの手この手で頼ってみましょう。
自信家タイプは、人から頼られると弱いものです。
様々なセミナーや勉強会に参加すると、意外に自信たっぷりな人によく出会います。
そんなに自信があるなら、なぜあなたはここに居るの？
と聞きたくなるような人は少なくありません。
このような人は、こうやって誰かに上手く誘導されて来ているんですね。
とにかく、決して相手のプライドを傷つけないこと。
自信家タイプの人に出会った時に、対抗心など持つ必要は無いのです。
どんなタイプの人であれ、目の前の相手を否定するところからは、何も営業の成果は生まれないものです。
これらのテクニック的な話は、少々ずるいと感じる人もいるかも知れません。
ただ、営業力を付けるということは言葉を変えれば、“人を良い気分にさせる”ということ。
目の前にいる人を良い気分にさせ、喜んでもらうためなら、少しくらいずるい方法を使ったところで、誰も怒りはしないでしょう
最後に、いくら営業力を磨いたところで、相手にとって必要で無いものは売れませんし、売ってはいけません。
イギリス人の留学生に、何をやっても英語が身に付かなかった人向きに作られた英会話の教材は必要無いのです。
これらの営業テクニックは、あくまで相手にニーズがあることが大前提で、使われるべきものです。
ぜひ、参考にしてみて下さい。
